サロンの店販は、商品の説明より「使う場面」を伝える。

こんにちは。ビューティー企画インターナショナルの藤井麻美です。

展示会で商品に触れた時の印象を、日々のサロンでの提案にどうつなげるか。今日は、店販について考えてみたいと思います。

商品の特徴を詳しく説明したのに、お客様の反応が今ひとつ。そんな時は、説明を増やす前に、「使う場面が伝わっているか」を見直してみてはいかがでしょうか。成分や仕様を知ることと、自分の暮らしに必要だと感じることは、同じではありません。

たとえば、香りの商品であれば、香りの名前だけでなく、どこに置くのか、どんな時間に楽しみたいのかを一緒に考える。玄関で迎える香りなのか、一日の終わりに自分の空間で楽しむ香りなのか。場面が具体的になると、お客様も自分に合うものを選びやすくなります。

私たちがご紹介しているBEAUTY WAVEやJAPAN WAVEも、商品名を知っていただくことがゴールではありません。サロンでの空間づくり、ご自宅用、贈り物など、どんな目的で手に取っていただくのか。その入口を丁寧に考えたいと思っています。

ただし、こちらの理想を押しつけないことも大切です。香りの好みも、暮らし方も、一人ひとり違います。「人気だから」だけでおすすめするのではなく、まず用途や好みを伺う。迷っている方には、無理にその場で決めていただこうとしない。安心して選べることが、次の相談にもつながるはずです。

スタッフ間で共有したいのも、長い説明文より、最初の問いかけです。「ご自身用ですか、贈り物ですか」「どんな場所で使いたいですか」。短い質問でも、その後にお伝えする内容は変わります。説明する順番を、お客様の答えに合わせて変えられることが大切だと思います。

そして、使い方や注意点は正確に。雰囲気のよい言葉だけでなく、お渡しした後も安心して使っていただける案内を添える。香りについても、確認できない効果を約束するのではなく、実際に確かめていただける魅力を伝えたいものです。

店販は、商品を棚に並べるだけでは育ちません。お客様の暮らしを想像し、その方に合う選び方を一緒に考える。まずは一つの商品について、「どんな場面で使っていただきたいか」をスタッフと話してみる。その小さな見直しから、提案を整えていきたいと思います。